Pfizer und Cortrium: So funktioniert eine erfolgreiche Sales Partnerschaft

Cortrium

Ein innovatives Langzeit-EKG auf der einen Seite, eine etablierte Vertriebsstruktur auf der anderen Seite – so die Ausgangssituation der Vertriebspartnerschaft zwischen Pfizer und Cortrium. Der Pfizer-Außendienst vertreibt das Langzeit-EKG des dänischen Medizintechnik-Startups seit mittlerweile fünf Jahren auf dem deutschen Markt. Ein Best-Practice-Beispiel, das zeigt, wie eine erfolgreiche Vertriebspartnerschaft zwischen einem Medizintechnik-Startup und einem etablierten Pharmaunternehmen aussehen kann. 

Herausforderungen für MedTech-Startups  

Medizintechnik zu entwickeln ist angesichts der komplexen Gesetze und Regeln in Deutschland eine Herausforderung. Aber nicht nur die Entwicklung, die CE-Zertifizierung, sondern auch der Vertrieb sind langwierig und kostspielig. Nach der Entwicklung und Zertifizierung stehen Startups wie Cortrium vor der Herausforderung des Vertriebs: Einen großen Außendienst aufzubauen ist personal-, kosten- und zeitintensiv und wird daher in der Realität kaum praktiziert. Eine Lösung ist eine Kooperation mit einem Unternehmen, das seine Kundenbeziehungen und Kontakte über Jahre aufgebaut hat und somit über eine gut funktionierende Vertriebsstruktur verfügt – wie Pfizer. 

Pfizer und Cortrium: Pioniere in puncto Sales-Partnerschaft  

Cortrium wurde im November 2014 von Jacob Eric Nielsen und Dr. Erik S. Poulsen in Kopenhagen gegründet. Die beiden Gründer bauten ihr Unternehmen mit einem Team kompetenter Ingenieure auf und suchten dann nach länderbasierten Vertriebspartnern, die sie bei der Vermarktung ihrer intelligenten Langzeit-EKG-Lösung in der EMEA-Region und anderen internationalen Märkten unterstützen. Der Pfizer Healthcare Hub Berlin brachte die beiden Akteure zusammen und so hat Cortrium 2017 mit der Pfizer Pharma GmbH den Vertrag über eine Sales-Partnerschaft abgeschlossen, den ersten Vertrag seiner Art in Deutschland. Anfang 2018 erhielt Cortrium das CE-Zeichen und die ISO 13485-Zertifizierung als Hersteller von Langzeit-EKG-Geräten, im September 2018 brachte Cortrium den C3 Holter Monitor auf den deutschen Markt.  

What’s in it for Pfizer? 

Vorhofflimmern ist die in der Gesamtbevölkerung am häufigsten auftretende Herzrhythmusstörung: Derzeit gibt es in Europa etwa 10 Millionen Patienten mit Vorhofflimmern und jährlich kommen zwischen 100.000 und 200.000 Neuerkrankungen hinzu. Vorhofflimmern ist die Hauptursache für Schlaganfälle, Herzinfarkte und Mortalität. Durch die frühe Diagnose und rechtzeitige Behandlung kann dieses Risiko jedoch reduziert werden2 – dies ist Ziel der Aktivitäten von Pfizer im Bereich ”Screening und Diagnose von Vorhofflimmern”. Dazu verfolgt Pfizer unterschiedliche Projekte von Disease Awareness bis hin zum diagnostischen Bereich.  

“Am deutschen Markt gibt es derzeit kein vergleichbares Produkt zur Detektion von Herzarrhythmien – umso mehr freuen wir uns, dass wir unseren Kunden ein so innovatives und anwenderfreundliches Langzeit-EKG anbieten können. Durch den Vertrieb des C3⁺ Holter Monitors kommen wir unseren Zielen im Bereich “Screening und Diagnose von Vorhofflimmern” ein gutes Stück näher,” so Bertram Weber, Manager Healthcare Strategies bei Pfizer. 

Das Produkt: Der C3⁺ Holter Monitor 

Der C3⁺ Holter Monitor ist ein kabelloses Langzeit-EKG zur Detektion von Herzrhythmusstörungen, das sich unkompliziert und schnell mit Standardelektroden an der Brust des Patienten befestigen lässt. Durch sein geringes Gewicht ist das Gerät beim Tragen kaum zu spüren. Der C3⁺ zeichnet auf drei Kanälen hochwertige EKGs auf, die mit Hilfe des Cortrium Analyse Systems ausgewertet werden.

Die Auswertung erfolgt algorithmenbasiert und wird durch eine menschliche Qualitätskontrolle abgesichert. Die Algorithmen sind CE-zertifiziert und gewährleisten eine Sensitivität von 94% für die Erkennung von ventrikulären Schlägen und 95% für die Erkennung von Episoden von Vorhofflimmern. Ärzt:innen erhalten nach spätestens 24 Stunden einen EKG-Bericht, auf dessen Basis sie die Diagnose stellen können.  

Cortrium

 

Sales-Partnerschaft mit Pfizer: What’s in it for Startups and MedTech-Unternehmen? 

Unmittelbar nach Vertragsabschluss standen Cortrium die Vertriebsstruktur und die etablierten Kundenbeziehungen von Pfizer zur Verfügung: Zunächst erfolgte der Vertrieb des C3⁺ Holter Monitors über ein Team von ausgebildeten Medizinprodukteberater:innen. Sie positionierten den C3⁺ Holter Monitor bei interessierten Ärzt:innen, später wurde der Vertrieb ausgeweitet: Zusätzlich zu diesem Spezial-Außendienst teasern jetzt auch die Außendienstmitarbeiter:innen im Bereich Cardiovascular das innovative Langzeit-EKG an. Für ausführlichere Informationen über den C3⁺ Holter Monitor verweisen sie an die speziell ausgebildeten Medizinprodukteberater:innen.  

Produktverantwortlichkeit bleibt bei Cortrium

Die Verantwortlichkeiten sind zwischen Cortrium und Pfizer klar geregelt: Der Verkauf, die Auslieferung, der Kundensupport und natürlich die Produktverantwortlichkeit ist und bleibt bei Cortrium. Trotzdem ist eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Partnern essenziell. Cortrium erstellt Marketing-Materialien für den Außendienst und informiert die Sales-Manager:innen über produktseitige Neuerungen, die Pfizer-Mitarbeiter:innen wiederum geben ihre Erfahrungen und das Feedback der Ärzt:innen an die Produktentwickler:innen und den Kundensupport von Cortrium weiter und bei Bedarf werden gemeinsame Lösungsansätze entwickelt. 

Cocreation at its best 

Während sich der Pfizer Außendienst auf den Ausbau der Vertriebsstruktur und die definierten Verkaufsziele konzentriert, steht für Cortrium die Weiterentwicklung des Produkts im Vordergrund: Ende 2021 wurde das algorithmusbasierte Cortrium-Analysesystem vorgestellt. Sowohl bei Cortrium als auch bei Pfizer ist man sich einig: Die Kooperation ist ein Win-win für beide Seiten, von dem auch die Ärzt:innen, das medizinische Fachpersonal – allen voran aber die Patient:innen profitieren.  

 

Quellen:

(1) Bouwe P. Krijthe, Anton Kunst, Emelia J. Benjamin, Gregory Y.H. Lip, Oscar H. Franco, Albert Hofman, Jacqueline C.M. Witteman, Bruno H. Stricker, Jan Heeringa; Projections on the number of individuals with atrial fibrillation in the European Union, from 2000 to 2060, European Heart Journal, Volume 34, Issue 35, 14 September 2013, Pages 2746–2751 

(2) Camm AJ et al.: E.S.C. Committee for Practice Guidelines. 2012 focused update of the ESC Guidelines for the management of atrial fibrillation: an update of the 2010 ESC Guidelines for the management of atrial fibrillation. Developed with the special contribution of the European Heart Rhythm Association. Eur Heart J 2012; 33(21): 2719–47. 

(3) Kirchhof, P., Benussi, S., Kotecha, D., Ahlsson, A., Atar, D., Casadei, B., … & Hindricks, G. (2016). 2016 ESC Guidelines for the management of atrial fibrillation developed in collaboration with EACTS. European heart journal, 37(38), 2893-2962. 

(4) Zoni-Berisso M, Lercari F, Carazza T, Domenicucci S. Epidemiology of atrial fibrillation: European perspective. Clin Epidemiol. 2014;6:213-20. 

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